浙江省盐业公司  娄栋

一、 引言

当前，知识和知识创新日益成为最重要的生产要素。知识应用于生产领域之中的最简捷有效的途径就是产品创新。就盐业而言，产品创新一般理解为开发生产盐的新品种。令人遗憾的是除杭州蓝海星外，新品种盐并没有成为那一家盐业企业的主要利润来源。原因何在？

首先，食盐专营实行划区独家经营，没有竞争，缺少活力；其次，企业缺乏对新产品真正需求的了解，即使存在新产品的真正需要，开发出的产品也不能真正满足这种需要；次之，沟通的过程不尽人意，营销活动并没有将新产品的使用价值一览无遗地展现在那些潜在消费者面前；再次，盐的开发与知识创新缺乏理论支撑和足够的度以及必不可少的持续性，开发的产品缺少特有的核心能力而难以令人信服。因此，盐的新产品难以吸引广大消费者就毫不奇怪了。

笔者从“开发生产最适合浙江人食用的好盐”这个理念出发，追溯和探究人与海盐、海盐与自然的内在联系，试图从中悟出令人耳目一新而又建立在坚实科学基础上的食盐规律，尝试以此为指导推演出浙盐开发的思路，这是一个新的课题，本文旨在盐的知识创新和产品创新。

二、开发思路

开发最适合浙江人食用的好盐必须使盐市场、盐理论、盐技术、盐品种等诸要素有机结合，不能侧重一面，顾此失彼，而必须高度集成和协同；同时，盐产品结构、品种比例和价格递度必须符合市场规律，符合消费心理、消费习惯。

市场上一般商品如茶叶有绿茶、红茶、野生茶、苦丁茶等种类，与盐有海盐、井矿盐、湖盐相类似。茶叶因产地、味道、质地、品牌、功能、资源稀缺性等不同，其价格相差悬殊，如龙井茶与普通茶的价格。同时，龙井茶因采摘时间不同、等级不同，上等品与普通级别其价格相差数十倍。又如香烟，因烟叶质量、产地、品牌、加工工艺、资源量等不同，价格也相差十几倍。即使是水，灌装矿泉水、纯净水都比自来水贵几佰倍甚至上千倍。其中名茶、名烟的特点是将具有地域特色的、相对稀缺的最优质的原料加工成名牌产品。同时，茶、烟、矿泉水中都没有加入任何其它成份。在水中加入了其它成份就成了饮料，而在盐中加入其它成份就成了多品种盐。尽管水与盐不同，但两者都是人体必需的。自来水、矿泉水、纯净水和饮料之间的关系可以与普通盐、自然盐、精制盐和多品种盐相类比。因此，水呈现出的市场特征与盐所要表现出的市场现象必然具有特殊的内在联系。这里有五个显而易见的市场现象：一是喝普通水的人比喝矿泉水、纯净水和饮料的人多，同时，人喝掉的水量远比人喝掉的矿泉水、纯净水和饮料的总和大。二是在市场上，我们看到的饮料很少有与矿泉水、纯净水同样颜色的，即使雪碧的颜色与水一样，但包装上有明显区别。三是人们在家里有饮用桶装矿泉水、纯净水的，但几乎没有喝桶装饮料的。在室外，喝矿泉水、纯净水的也多于喝饮料的。四是几乎所有的饮料都比矿泉水、纯净水贵。五是自来水行业实际上是自然垄断经营的，与食盐专营相似。但是矿泉水、纯净水、饮料企业中，既有规模很大的，也有效益很好的，同时，企业的寿命也很长。如国外的可口可乐，国内的娃哈哈等，而在国内这些企业均与自来水公司无关。当然，水与盐是有区别的。除了沙漠地区，人们基本上都可以得到水。而盐则相反，除了盐场、盐矿、盐湖之外，人们很难得到盐。人们随时都需要水，而盐则一般在烧菜时才使用。自来水、矿泉水、纯净水和饮料中的水都是自然的。而除湖盐外，盐都需要制取。可是，盐的市场开发程度远远落后于水。从上述比较分析中，可以推论和引伸出如下几点：

1、食盐品种上应形成普通盐、富矿物质盐、高纯度盐、功能性多品种盐系列。市场销量最大而价格最低的为普通盐。在浙江普通盐就是腌制用的日晒海盐和普通碘盐，富矿物质盐即自然盐，高纯度盐即精制盐。而在传统的井矿盐地区，普通盐即指井矿盐，湖盐地区湖盐即属普通盐。

2、食盐各品种应有明显不同的名称、外观、色泽区别。尤其在外包装上应针对不同消费对象、使用场合、产品功能实施不同的包装。如早晨饮用盐水，可采用1--2克小包装，一天一包方便使用。

3、食盐价格上应差异化，品种比例上市场化，普遍盐量大价低，富矿物质盐价中量中，功能性多品种盐价高量小，高纯度盐次低价量最少。

4、开发区域性名牌食盐，优选地理位置和海水资源独特以及盐文化历史悠久的盐场，开发区域性名牌自然盐，实施特品特价。

5、除占市场主导地位的普通盐外，富矿物质盐、功能性多品种盐的开发应完全市场化运作，并具有形成区域性品牌和做强做大企业的潜力。

三、盐的知识创新

开发一种与众不同的新产品，必须有一种全新的食盐理论。盐的差异化理论  自然盐、井矿盐、精制盐的氯化钠含量有较大差异，自然盐富集和携带了矿物质和微量元素，井矿盐、精制盐可以说是纯粹的氯化钠，食用这样的盐无异于食用化学品，而物极必反。人是非常复杂的生命体，从全息论的角度看，自然界存在的物质元素都对人体起到作用并不同程度地存在于人体。很显然人类不仅需要氯化钠，也需要矿物质和微量元素，因此，自然盐更适合人类需要，井矿盐、精制盐更适合于需要高纯度原料的工业界。现存的食盐标准没有区分人体需要与工业需要的区别，没有体现现代营养学的要求。实际上，井矿盐形成于数万亿年之前，而在这漫长的时间里，人类在不断进化，不断地与环境的变化、饮食的变化相适应、相匹配，自然盐也随海水成份的变化而不断变化，人类适应了这种变化，因而呈现出非常牢固的食盐习惯，沿海地区的人喜欢食用海盐，而西部地区喜欢食用井矿盐，但井矿盐的历史不足2000年，人类更长时间里食用的是自然盐，如湖盐、海盐。同时，除了井矿外，人类并不食用来自地下数百米形成于万亿年的任何其它东西。可以说，自然盐是活的盐，井矿盐是纯无机盐。人类矿物质、微量元素缺乏论现代人普遍缺少矿物质，即常量、微量元素。依据：食物中普遍缺少微量元素和矿物质。由于人口膨胀，农作物产量猛增，水稻从单季稻改变为多季稻。使农田土壤中的氮、磷、钾以及微量元素过度吸取而越来越少。同时，降水和洪捞冲刷、带走了土壤中的微量元素，最终随河流归入大海，所有这些导致谷物、蔬菜、瓜果品中微量元素含量普通偏少，味道变差，逆季农作物更甚，而野生动植物味佳、营养丰富的原因就在土壤中矿物质、微量元素因植被而维持于原生状态。由于食物链的作用，养殖的畜、牧、渔产品因饲料中微量元素不足从而使其体内含量也相应不足。虽然农民采用施肥增加土壤肥力，但主要增加的是氮、磷、钾，矿物质、微量元素极少补充。于是，人体普通缺少微量元素。而物质是不灭的。从土壤流失的矿物质、微量元素全部汇集在海洋中。海盐中富集了大量的微量元素，人们通过食用海盐补充了一定量的人体必需的微量元素。科学表明各种矿物质、微量元素与人体健康密切相关。联合国儿基会和国际微量微营养行动组织评估报告显示：维生素和矿物质缺乏（铁、碘以及维生素A）造成的劳动人口生产力下降能使中国今后10年的GDP损失3.8个百分点，可见，微量元素和矿物质对人类的重要性。

盐的信息化精确开发理论。由于环境差异和物质分布的不均衡性，人类从饮食中吸取的矿物质和微量元素很难达到营养学的要求。同时，人的工作和劳动环境的不同使其身体消耗也有较大差异。运用地球物理科学研究机构对全省各地土壤微量元素和矿物质的普查数据，以及对全省各地水、主要食物的营养成份普查，掌握含量及其分布数据信息，应用微量元素营养学理论进行定向开发，并定向供应添加了精确的当地环境和食物中缺少的某些微量元素和矿物质的食盐。进而对不同劳动强度的人进行营养状况研究，定向开发适合农、林、渔、工、知和老年人食用的营养食盐。医学的发展使我们了解到若干地区属高血压病多发区，对这些地区可以定向供应富矿物质和微量元素的自然低钠盐。这种集信息采集、精确开发、定向供应的盐开发理论，很可能是未来食盐市场个性化、差异化、细分化的趋势和方向。

盐的微量元素、矿物质价值理论  自然盐中的矿物质、微量元素尚有客观存在而人类还未发现和认识的作用与功能。今天，科学使我们知道了碘缺乏对人类的危害，但许多微量元素对人类的作用目前还不了解，未来的科学发展必将逐步认清这些作用。而在这个进程中，回归自然，食用富有微量元素和矿物质的自然海盐是人类明智的选择。海盐中含有3—5ppm的碘，在人类漫长的进化过程中，一代一代的食用含碘海盐的居民的智商是否比其它食用没有碘的人高一些无法证实，但可以肯定起到了正面作用。

四、浙盐的比较优势及其工艺技术选择

1浙盐的比较优势

天时  浙盐的重要特点是自然盐，称得上食盐中的绿色产品。现在，人们对绿色自然食品的需求日益增强，可谓得天时。

地理  浙盐产地主要集中在海岛，远离大陆，尤为重要的是均位于长江、钱塘江、甬江水交汇处，在全国甚至世界上独一无二，谓之得地理。而且这些水中携带的矿物质正是沿江流域土壤中流失的，也是当地人所需要的。舟山渔场的鱼之所以味更鲜，原因即在于这三江水。而据浙江大学检测，这里生产的海盐，不仅含有3-5ppm碘以及其它微量元素，也含有谷氨酸钠、氨基酸成份，因此，自然浙盐还有鲜味和有营养的生物活性物质。

人和  一方水土养育一方人。浙江自古就是产盐区，浙江人世世代代吃浙盐。伴随着吴越大地上人类生生不息的繁衍史，土生土长的浙江盐已经在浙江人身上烙上了深深的印子。东海之滨，杭州湾畔，古来多少同仁，醉首海滩，制盐富邦，至今青史犹留名。浙盐与我省政治、经济、文化、传统密切相关，开发生产最适合浙江人食用的好盐，就是为了满足当代浙江人的生活需要，有希望得到浙江消费者的认同，可谓具有人和。

绿色自然  由于污染和海水本身含有部份有害物质。而混浊海水具有清除有害物质的能力。因此，处于长江、钱塘江水交汇处的盐区所产盐较之省外海盐干净无害。同时，盐田生物藻垫具有净化卤水能力。而且藻垫本身是绿色的，又是自然的，海水在蒸发浓缩过程中经过自然沉降、藻垫生物净化，结晶卤水完全清洁干净，浙盐成了绿色自然盐。

2自然盐功能

最近，李友林关于矿物滴功能的介绍为自然盐功能作出了科学的解释，海水中含有70多种人体所需要的各种矿物质和微量元素，绿色自然盐富集和携带了海水中各种矿物质和微量元素，尽管这些成份的含量不如矿物滴丰富，但仍有其独特的价值和功能。鉴于所介绍内容的重要性，本文引用和引伸如下：

（1） 含量比较齐全 可以有效地避免只补充单一元素带来的不足。

（2） 比例相对均衡  多种矿物元素间的比例与人体体液、细胞浆液基本相吻合，可帮助人体矿物元素从失衡状态调整到均衡状态。

（3） 纯天然 没有人工合成矿物元素的毒副作用。

（4） 吸收快 绿色自然盐富集和携带的元素溶解后以离子状态存在于液体中，人体可以不经过消化系统就能吸收。

（5） 既是营养补充剂，又可作外用  自然盐中的多种天然矿物质和微量元素，可以用来调整处于亚健康状态体质的微量元素失衡；将其加入洗发水、润皮液中有美容皮肤、美发的良好作用。

主要作用与功能

（1） 对人体血液与肠胃有净化作用 绿色自然盐可以促进体内细胞的健康与稳定

发育，可以更换和均衡血液内的矿物离子及微量元素，促使体内成千上万的细胞益发及PH值、血压的稳定；同时可使人体排泄系统因受到刺激，而加速肠内废渣及毒素的排出。

（2）  制造人体基本组织，延迟机体衰老的要素矿物离子和微量元素是细胞、酵素、荷尔蒙等主要物质，以及生成健康的骨骼、牙齿、关节所不可缺少的主要成分。绿色自然盐富集和携带的多种矿物元素可以均衡体内的矿物元素，有助于延缓人体衰老过程。

（3） 加强机体功能 可使体内细胞强壮，提高抵抗细菌和病菌的免疫能力；增强身

体克服压力时对营养素Mg++的消耗上的补充；或美化肌肤和增进头发的韧性、亮丽。

(4)促进肌肉、脑等器官对营养及辅助元素的吸收  绿色自然盐富集和携带的多种矿物

元素对于促进肌肉的强壮和体力有显著活力，使身体的反射作有更活跃、快捷、准确，促进对营养及植物功能因子的吸收。

五、产品开发

盐的品种可以分为八大类：海盐、井矿盐、湖盐、熔盐、从咸泥土中提取的土盐、工业副产品盐、从植物中提取的植物盐、从动物血液中提取的动物盐。远古人类就是从植物和动物血液中获取盐份。食肉动物至今也靠猎杀动物，饮血补充盐份。竹盐实际上是植物盐与熔盐的合成。多品种盐实际上相当于植物盐与海盐、井矿盐、湖盐的合成。而刮泥淋卤生产的是土盐，从功能上讲，这种盐是非常好的盐。盐开发战略：紧随战略，进取战略，保持市场地位战略，创业战略。开发最适合浙江人食用的好盐或生产浙江人喜欢的好盐是为了实现“食用浙江盐，健康又智慧”这一目的，因此，必须以包装多元化适应“哪里有商店，哪里就有浙江盐”的市场战略，以达成“哪里有浙江人，哪里就有浙江盐”的营销目标。目前，应筹划开发的主要品种如下：

1、绿色自然盐  省产盐具有自然、绿色、富微量元素等特色和与众不同的对人体健康的有益作用。浙盐必须通过工艺创新提升价值与品位，为此，工艺技术路线的选择必须立足于发扬和保持浙盐特色。目前，我省日晒盐精细化有两条工艺技术路线，一是将普通日晒盐粉碎洗涤后再脱水烘干，其产品为精制粉洗盐，但粉洗盐本身不如精制盐，也不如我省优质日晒盐适销。由于浙盐水份高，加工损耗大，生产成本高。很显然，同样的粉洗盐只能是相近或相同的零售价，用日晒盐加工的粉洗盐必将陷入两难境地，提高出厂价则经营者利益减少，缺少积极性，导致产品滞销，而若出厂价或调拨价与北方粉洗盐持平，结果必然导致加工厂亏本。这显然是不可取的。二是日晒精制盐，原称滩晒精盐，即在黑膜结晶池上直接生产出精制盐，再集中离心脱水。这一技术路线其产品有特色，并具有较强的适销性，加工成本低，比较符合我省海盐生产实际。同时，日晒精制盐优于粉洗盐、普通日晒盐，也比精制盐适用性强，而且，最为关键的是日晒精制盐难以工厂化生产，因为要在蒸发罐里结晶出与日晒精制盐一样大小的晶体颗粒，结晶速度必须类似于日照蒸发，制盐厂必须在蒸发结晶工序增加许多蒸发罐，这实际上难以做到，自然形成了产品技术壁垒。北方盐区虽可以滩晒，但天气中尘土、风沙含量高，盐的白度不如浙盐。因此，这一工艺路线和产品具有独特优点，由于其独特性，在销售价上也可以适当提高。但是，日晒自然浙盐必须通过国家绿色标志认证，使之成为绿色自然盐。

2、自然低钠盐  患心血管和高血压病的人口比例达10%以上，心血管患者客观上需要吃得淡一点，也即应当食用低钠盐。但通常患者宁愿吃既比较有效，又可报销的降压药，而不愿掏钱购买既贵又效果不明显的低钠盐。中国人过去普遍吃得咸。用低钠盐烧菜，即使多放一些盐，结果菜的味道不够味。应当开发一种价钱不贵，比普通盐淡的低钠盐，如绿色自然低钠盐，氯化钠在85%左右，而不是现在的65%。销路肯定会好起来。

3、自然腌制盐  作为农业文明的产物，人类腌制食品和食用腌制品的习惯很难中断。而地产盐与地方腌制加工产品在长期的生产过程中形成了特色工艺和风味，因此，浙盐作为面向浙江的腌制盐仍有市场。问题是必须适应社会发展和人们对健康的要求，必须开发自然低钠腌制盐以及有利于强化腌制品特色的新的腌制用盐。

4、自然美容盐、减肥盐  中医理论认为食之过咸有损容颜。为此，除少吃盐外，应食用既能满足身体需要，又不损容颜，而且还具有美容作用的盐，这样的盐具有很大的市场。从理论上讲，只要自然盐中的成份控制到恰到好处，即可符合淡的要求，也具有清肠和加速排泄的功能，这为减肥和美容提供了可能，值得研究开发。从生产工艺上讲，控制结晶温度和卤水成份完全可以生产出这样的盐。但研制也并非易事，必须联合研究单位共同开发。

5、自然补血盐  人类来自海洋，人体血液中的无机组份和浓度与海水相似，这就为通过海盐结晶工艺改革，富集对人体有益的元素，制造补血盐提供了可能。中国人历来非常重视人体血液，这也是红桃K补血剂成功的原因。如果开发成功，吃了这种盐确实感到有力、有明显的效果感觉，那么就有可能与美容盐、减肥盐构成为拳头产品，形成自主知识产权和核心技术，从而形成真正的高技术、高效益产品。

6、自然加硒盐  微量元素硒对肝脏的有益作用已被医学科学证实，过去也有硒口服液生产企业作过一定的广告宣传，消费者有一定的认识，鉴于乙肝携带者占人口比例高达10%，沿海地区更高，硒盐潜在市场容量与低钠盐相当，如果与医学界联合开发和推广，应有希望打开这个市场。

7、自然补钙盐  从市场潜力看，钙盐是市场潜力最大的品种。牛奶中可补充一定的钙，但即使是在城镇也并没有人人天天喝牛奶，更不用说农村、山区。但添加的钙必须是易被人吸收的活性钙。

8、调味盐  饭店是高档多品种盐的潜在用户。但要求特别，只有同烹调大师一起开发，才有可能开发出适销对路的餐馆专用多品种盐。烹调大师的号召力大，又精通烧菜调味。如果与著名的烹调大师一起研制调味型多品种盐，而且，平时都用这些盐烹调烧菜，那么，小厨师就会跟着用，随后，居民也会跟着用。调味盐的开发走这条路是最有效的。但现在开发的各种调味盐根本过不了厨师们这一关，难以打开这一市场。

9、自然海水晶  海水晶的生产已十分成熟，但事实上均是加工品，从技术上可以直接生产低档自然海水晶，以及高档海水晶的原料或半成品海水晶，这具有一定的商业价值。

10、液体盐  以液体状态存存的各种盐及相关功能性产品。

市场是企业的命脉，是企业生存发展的源泉。企业赖以生存和发展的基础是企业制造和销售的产品，企业的产品深受市场欢迎就会迅速发展，反之，则淘汰出局。企业的核心能力从市场角度讲就是企业获得用户和消费者忠诚度的能力。要赢得用户的忠诚，必须开发浙江人喜欢的盐，这对持久占领浙江市场这个我省盐业的存亡之地至关重要。为此，尚须我们从集团发展战略的高度出发，对浙盐产品的开发及其理论作深入的研究。本文有助于绿色自然浙盐的开发，也有利于营销过程中介绍产品功能以及广告宣传。当然，一些论点尚需科研实证，本文不足之处在所难免，敬请读者赐教。

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